下面要谈的是关于如何与B2B客户进行价格谈判的步骤。其实,大多数交易在谈判开始前,就已经达成了。

想要达成交易,有两点很重要:

-正确的态度(1—3)
-充分的准备:做好基础的事(4—7)

在这篇文章结尾,你将看到一个可视化的流程图,这个图可以帮助你成功地进行谈判。

正确的态度

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销售与价格谈判都需要具备正确的态度。要知道,谈判几乎从来不会按照你的计划走。有时,客户可能会跟你索要高折价,你当然不希望这种事情发生。但是如果你不答应,他/她可能会扬言彻底和你分道扬镳。如果你没有正确的态度就会很容易放松警戒,做出错误的决定。

记住,没有人愿意贸然行事,也没有人喜欢在高压状态下进行谈判或被人左右。为了达成交易,你和客户双方必须都对你们所达成的最终条款感到满意。如果客户用截止日期来对你施压,或者要求你必须立即回应,那你千万不要着急。冷静下来,思考一段时间再做决定,很多时候,客户是愿意等待的。

那么什么才是正确的态度呢?谈判时,你可以遵循以下原则:

1)不要撒谎

谈判时诚实一点。如果你能坚守对客户忠诚的原则,你就不会让客户感到压力,也不会失去他们对你的信任。

2)不要顶着压力去谈判

退一步思考,确定你经过深思熟虑以后做出的选择不会对损害公司的利益。

3)放慢脚步

把节奏放慢以后,你就可以更清楚地思考你所面临的问题,同时也给客户留下更多思考的空间。

充足的准备:做好基础的事

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中国著名的思想家孙子曾说过“不战而屈人之兵”。

在谈判当中,确实如此。在开始谈判之前,你得把重点放在产品能为客户所带来的价值上,这样你才能为你的报价提供合理的解释。正如上文中所提到的一样,你的这些解释也必须是真实的,同时还要具有说服力。总的来说,你能给出的证据越多,你就越有优势。试比较以下两种解释:

“你的员工的工作效率会更高。”

“我研究了你们公司的业务,发现如果你们公司开始使用我们的产品,那么公司的收入会上涨3%~5%,对我们产品的投资回收率将达到300%。”

4)进行调研,研究你的顾客。

对我们来说,最重要的就是要确保自己所生产的产品能够真正地为客户解决问题,帮他们节省时间和金钱。在谈判的时候,不要过早讨论价格的问题,首先要讲的是产品价值。但是如果客户要求你降价,那么你就得做好准备,为你的定价做出合理的解释。

这个时候,你的前期调研工作就发挥作用了。因为你了解客户的业务工作,知道他们要解决的问题是什么,也知道你的产品能够怎样帮助他们解决问题,从而增加产品的价值,之后你就可以算一算你的产品能为他们节省多少时间和金钱。

如果你能够把你的产品给他们公司所带来的收入增长以及投资回报率都计算出来,那就最好不过了。客户会很高兴看到这个数字的。因为,每个人都想买到物超所值的产品。通过以下几个数据,你可以对其进行测量,将这个数字计算出来:

-销售强劲
-顾客获取
-顾客忠诚度
-员工留任
-员工省时

5)给客户提供非货币收益

除了以上所提到的几点以外,你在进行谈判前还需要做的工作就是给客户列一个非货币收益清单。你可能会进行货币贴现,但是这是不得已而为之的做法。所以,在此之前,你可以通过以下几个方面增加优势:

-提供免费的员工入职培训
-在博客上或案例研究中为客户进行推广
-减少合约期或提供现购现付选项
-提供批发价(价格有弹性的前提下)
-为今后的交易提供折扣

6)给客户提供折扣,但索要一些回报

客户在要求降价的时候,可能会跟你说:

“给我x%的折扣,不然我就找别人做这笔生意。”

有些客户可能要求你降价,但不给你提供任何回报,这种情况下,你应该问问他们能提供什么回报。

例如,你可以要求他们:

-介绍一个类似的客户
-尽早签合同,在本季度结束前完成这笔交易
-让他们在其案例研究中为自己进行推广

客户可能会说:

“如果你给我们提供x%的折扣,我们就会在本季度结束前签约。”

之后,你可以给他们提供折扣,但是一定要索要回报。

7)让客户自己报价

给客户提供太多的非货币收益及货币贴现可能会损害公司利益。所以在谈判前就要设置好自己的最低销售价格,不要让价格低于这个保留价格。尽量询问客户他们的最佳报价是多少,这样你就知道你什么时候可以直接甩手走掉了。

有时候,塞翁失马焉知非福。

 

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发布者: 微能创投加速器

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