新产品、新系列发布时,你以为那些产品的死忠粉、极客们都正眼巴巴地守在电脑前跟进新一代产品的性能,犹豫要不要下单吗?那你就太天真了。很多人其实只是围观,想看看你推销的产品究竟能带来什么好处——甚至有时还会对现代科技发明的智能程度感到不寒而栗。在销售界我们有个说法,叫“卖的是煎牛排的嘶嘶声,而不是牛排。”不知道你是否理解我的意思了?

推销新技术、新发明是个十分微妙的过程,犹如走钢丝一般——非传统科技产业尤其如此。我所在的Presidential Pools, Spas & Patio公司是游泳池建造商。建造泳池的每一个环节都牵涉到创新,不论是零部件、材料的选用还是整个建造过程,无一不推陈出新。然而,如果我们在推销时抓错重点,把每一个建造的细节,包括零部件、材料、步骤等通通告知客户,只会徒增顾客的负担。

那到底要怎么做才能勾起客户的胃口,但又不至于弄巧成拙呢?

下面三招是你的必备技能!

1)假装这早已不是新发明了

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当然,这么做容易逼疯你们公司那些技术宅男,毕竟这是他们最为重视的事情。但对普通大众而言,只要你不说,他们绝不会知道这竟是个新发明。你竟然问为什么要这么做?你难道不想客户都把注意力都集中在这个发明的闪光点上吗?因为他们一旦知道了这是个新发明,鸡蛋里挑骨头的事儿可不会少咯!

我们公司在推销游泳池排水口时就是这么做的。我们设计了出了一套当时最为先进的泳池排水口,实现了一个泳池只需要一个排水口,这个技术让所有的竞争对手都难以望其项背。这理应是值得骄傲的大事,但是我们在推销的时候却对此只字不提。当然,只有在那些特别关注泳池设计、或是质疑存在安全隐患的客户发现这个细节并主动提及时,我们才会做详细的解答,但对于那些没有主动提及这一点的客户(他们购买纯粹就是为了享受先进技术带来的好处),我们也就不会把所有的建造技术和细枝末节都一一交待清楚。

这一招适用于能全面提升产品价值的那些发明创新。

2)出售牛排的“嘶嘶声”

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新款iPhone一经推出就会被惊人的一抢而空,想必这一点你也注意到了吧!苹果公司在这一点上的确做的很出色,他们用产品给顾客带来的便利来吸引买家,而不是把宣传重点放在手机配件是如何先进。这就是我在文章开头告诉你的销售秘诀——卖的是煎牛排的“嘶嘶声”,而不是牛排!

说到牛排,人们到餐厅之所以会点这道菜,要么就是因为它味道诱人、要么就是因为别人餐盘上鲜嫩多汁的肉质忽然勾起了你的食欲。原因多种多样,但绝不会是因为牛肉的完美的纹理或是因为这头牛散养的畜牧方式。

如今的顾客需要知道的是你的产品可以如何改善他们的生活,如何帮他们解决问题。所以这才是你推销时的重点!只要他们不问具体细节,就不要画蛇添足。

这一招适用于会不断更新和持续推出新系列的发明。

3)变戏法

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有些发明的确可以起到改变全局的作用。在游泳池建造行业,最新的重大发明就是通过电子设备实现远程遥控。以前如果想要改变游泳池的水温、水流或氯气都需要通过操作一个笨重的操控装置才能得以实现,这意味着你必须要先学会这台装置复杂的操作方法,十分不便。

但现在发明了更简便的移动端界面,事情就简单多了!你想回家之后游个泳?只需在离开办公室之前,在手机app上轻轻一点,提前把水温调节到合适的温度,回家就能尽情享受啦。如今的技术真是如同变戏法一般!这在以前可是想都不敢想的事儿!

这一招适用于那些可以颠覆游戏格局重大发明。

不要让创新喧宾夺主

不管你用哪一招,请永远把客户放在第一位!你也许对你的新发明欢欣鼓舞,但在推销时一定要注意迎合客户对产品价值的期待,以提升用户体验为目标。如果你过于强调创新而忽略用户体验,那这个“创新”便适得其反了。

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发布者: 微能创投加速器

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