初创公司里的某些职位会吸引无数人的觊觎。

每个人都想当一个“创始人”,这一点不言而喻,而不管能否成为一个公司的创始人,他们梦想的职位清单上居高不下的肯定包括CEO、首席工程师、产品总监,以及任何带有“产品高级经理”头衔的职位。

然而,有一个职位却一直以来未受到应有的赏识,它就是销售岗位。而“销售总监”这一职位也因带有一丝卑微的意味而饱受冷落。

但这实在是个天大的误解。

企业家的建议:销售是公司创始人最应掌握的技能。

风险投资人的观点:我不会想投资那些连一个天赋异禀的销售天才都没有的创客团队。事实上多数一流的创客团队里这样的人才不止一位。

◆ ◇ ◆

销售的真正意义

10404008112Copyright:www.quanjing.com

 

在我看来,销售一词广义上涵盖三个关键组成部分:

第一,创造出一套能迅速拉近说话者与听话者关系的说话方式,引导听众理解公司文化和创业历程,与此同时将产品的基本情况传递给听众。

第二,能在多种情境下将这种内容切实地传达给形形色色的人群,不管是在共乘电梯过程中讲述给一位重要的新员工听,还是在第三周的公司上市发行的路演上向投资者娓娓道来。

最后,保证圆满的收尾——成功运用种种宣传手段争取到更多人的积极参与。

我说的参与指的是成功向客户销售产品、保住风险投资人的投资、说服一个高层人才加入公司或是与之截然不同的一些行动。需要你殚精竭虑地去说服有价值的一方在竞争中优先选择你的任何行为都隶属此列。

◆ ◇ ◆

销售是如何渗透在CEO职务的点滴之中

n94-884480

 

销售之所以如此重要(又实用)的原因之一就是它在公司发展的多个阶段都发挥着举足轻重的作用。

1)发展初期——广纳贤才

多数公司创始人在公司发展初期面临的最艰巨的任务就是招贤纳才。但不幸的是,有时你可能无法提供优渥的薪资待遇,甚至连平均水准的工资也拿不出来。而你的公司、品牌和产品现在还没有做大做强,不足以让人人都想要争先恐后地加入。你唯一能做的就是推销你对公司未来的展望。

我就遇到过很多志存高远的创客,他们有着超棒的想法,跟我们申请启动资金的支持,来雇一个科技人才,将他们的想法变为现实。在我看来,要求资金必须先到位的创客还没有真正理清头绪。一个卓越的创客能够成功说服已经找到待遇优厚工作机会的优秀人才放弃他们已到手的肥肉,跟他开始一场疯狂的冒险。我希望看到创客能够说服某人做出一个不理智的决定——因为每个不理智的决定背后,往往都站着一位伟大的推销员。

2)公司成长阶段——筹措资金

这个阶段你要做的就是寻找投资人,筹措资金。多数优秀的科技公司在成长阶段会至少进行一轮融资。即使公司能始终如一地保持自力更生,但是面对科技产品市场的激烈竞争,它们也不得不利用额外的资源加速发展、保持领先。

销售能力在融资时就起到非同小可的作用,这不仅是因为你要向那些你试图“攻略”的投资人推销自己的公司(显而易见!),还因为优秀的投资者会仔细观察评估你推销的能力。事实上多数投资人都知道你在今后还会得到几轮投资,或将从行业中退出。他们也知道有一流推销能力的创客更擅长将这些事情做好,并且能把公司卖个好价钱。(当然这不公平,但人生既是如此……)

3)公司发展阶段——真枪实战

不管是什么模式,只要你经营的是盈利性公司,那你的目的就是赚钱。

长期来看,你要雇训练有素的大型销售团队来负责整个流程,并由财务总监和首席收益官管理这个团队。或者,如果你做的是一项完全自主的产品,那你可以开发一个复杂的系统,供顾客在该平台上管理花销。但在那之前,需要有一个人(也就是你)充分了解顾客群体是谁、他们心仪的产品和服务是什么、愿意花多少钱来购买,以及最重要的一点:如何才能成功地向他们推销自己。

为了想通这些问题,你应该问问自己:

你的行业里能达成交易的核心动力是什么?不了解这一点,你将一事无成。CEO和其他商业创客们的首要任务就是要确定和解决这一核心命题。

而了解核心动力的最佳方式就是跳出思维定式。拿起电话或挨家挨户地上门兜售,用不同的方式推销产品。要知道:多数推销手段都不起作用。吃闭门羹的时候会有点尴尬。你会在星巴克和公司前台等待别人出现,一个小时后只收到了一个抱歉不能前来的邮件,浪费了大把时光。忍受住考验吧,谁让你想做一个创客呢?

4)公司壮大阶段——统筹全局

随着公司的壮大,事情也变得越来越复杂。公司里有成百上千的员工、几十间办公室,无数个驱动力、意图和日程安排。你的注意力可能会被慢慢分散。即使是最佳的公司目标管理制度也不起什么作用。即使是设计最精良的领导机制也会被团队中的某一负能量成员所削弱。而此时就需要创始人将斡旋人和领导人这两个职责一碗水端平。你要做到兼顾各方、开门纳谏、统筹兼顾、重塑愿景,最后,最重要的一点是要以一个明晰的理念阐述公司的发展前景,紧密地联系每个人,让他们摒弃前嫌跟随你众志成城、一往无前。

听起来很难?做起来更难。我自认为这是成功创客在构建企业过程中需掌握的最难的一种“推销”能力了。不幸的是,这一点也是最不可或缺和至关重要的。

5)圆满收尾

最后,你可能会让公司上市或出售公司,或者两者兼有之。再次说明,你需要进行一个漫长而十分关键的销售流程。

这时你将面对各种规则法规,而跟你谈生意的律师将一字一句地审查你出售公司时的言辞。

当然,在你的领导下发展壮大的公司将从一定程度上成为不言而喻的证言,但是你能吸引的溢价和交易达成的顺利程度将取决于你销售的能力。

结语

许多成功的企业都是由科技创客白手起家创建的。也有一部分公司的创始人都并非科技行业出身。还有一些卓越的公司的创始人中没有一个具有营销背景,也没有几家公司的创始人团队里有律师或会计。

但每个优秀的公司都会有一个善于销售的创始人。如果你的团队忽视了这个技能,请你引起重视。如果你觉得自己不是很擅长销售,那要开始学习了。如果你是领导人,那你可能也要做销售员的工作。

© 2016, 微能创投加速器. 版权所有.

微能创投加速器

发布者: 微能创投加速器

微能创投加速器致力于联合中国顶尖的众创空间合作伙伴,用标准化的全球成功实践打造中国最大的加速器网络。